マンションを売りに出しても内覧者が来ない

2009-03-30

前回に引き続き内覧者が見に来ない場合についてです。前々回は「需要が無い」というお話をさせていただきました。前回は「値段が高い」というお話。　今回は完結編として「内覧者が見に来ないまさかの理由」についてお話をさせていただきます。　

内覧者が見に来ないまさかの理由

まさかの理由、それはズバリ「不動産屋さんに問題がある」ということです。マンションの売却を依頼した不動産屋さんの「営業の仕方」に問題があるのです。そしてこの問題とは大きく分けて２つに分かれます。

１、販促活動がされていない。

２、販促ツールに物件の「魅力」が書かれていない。

この２つです。それではさっそく１の「販促活動がされていない」についてお話をしましょう。　

不動産屋さんが販促活動をしない

専任媒介契約でＡ不動産にマンションの売却を依頼すれば７営業日以内に不動産業界のインターネット上のデータベースレインズにあなたのマンションが売りに出されているという情報が掲載されます。そしてそれを見た他の不動産屋さんがＡ不動産に物件の資料を請求し届いた資料を買主さんにお届けし「こんな物件出ていますよ」と紹介します。当然Ａ不動産も自社の直接の買主さんにアプローチをします。　しかし稀にですが、こうした販促活動が遅れる不動産屋さんがいます。特に最近ではレインズに登録するだけでは反応が落ちます。またいままでのように直接買主に対して販促を行うチラシやＤＭも反応が鈍い。今、マンションを少しでも早く売ろうと思えば自社のみで販促をしても買主の眼につく機会回数が限られます。よって「当社からこうしたマンションを売りに出しています、ぜひ買主さんをご紹介ください！！」というような「同業者への営業力」も必要なのです。これがうまく働けば売主としては１社に売却を依頼しただけでたくさんの不動産屋さんの販売協力を得られる形になるのです。内覧がない＝根本的に情報が広がっていないという可能性もあるのです。

販促ツールに物件の「魅力」が書かれていない。

買主さんや同業者へも情報は届いている。なのに内覧が無い。この場合は前回前々回でお話したとおり「需要」や「価格」に問題がある可能性があります。しかしもうひとつの可能性として「マンションの魅力が伝わっていない」という可能性も大いにあります。こんな相談を受けたことがあります。以前私がマンションの売却お世話させていただいたＮさん。そのＮさんのご紹介で、「田中さん、家が売れずに困っている友達がいるので助けてくれませんか？」とある方をご紹介されたのです。そのＮさんのお友達、仮に「山野さん」としておきます。山野さんの売りに出していたのは一戸建てでした。「お友達の不動産屋さんに依頼している」とのことでした。早速売り出しの物件シート（情報の載っている資料）を見せていただき問題はすぐに分かりました。山野さんのお家の近所は住宅地ではありますが、少し不便な場所。よって車があることが大前提の生活になります。ご近所のお家には大抵車１台分の車庫スペースしかありません。しかしなんと山野さんの売りに出しているお家には３台分の車庫スペースがあったのです。これは大きな「魅力」であり「売り」なのです。しかし物件シートには小さく小さく「駐車３台可能」とだけしか書かれていません。これでは「魅力」は伝わりません。業界のインターネット上のデータベースのレインズでは駐車場の記載については「有」か「無」のみ。私も山野さんのお家の情報をレインズ上でチェックしてもやはり「駐車場　有」の記述だけです。せめて備考欄に「駐車場３台分有り」と書けば反応が変わったでしょう。そのように業界向けの営業としても魅力が伝わっていない。買主さんに提出する物件シートにも大きく魅力をうたわない。これでは買主さんには伝わらないのです。不動産屋さんは買主さんに「物件の魅力を伝える努力」をする必要があるのです。では「売主としてどのようにすればいいのか」をお伝えしておきます。　実は非常にカンタン。売却を依頼している不動産屋さんに連絡してください。そして「物件のシート」を見せてもらいます。この時あなたのマンションの魅力が伝わってなければ買主は反応しません。　しかし何が自分のマンションの魅力なのか。。。。。中々思いつかないかもしれませんね。では私が「とっておきの方法」をお伝えします。それは あなたがこの売りに出しているマンションを『購入したときの決め手になったこと、気に入ったところ』これを書きだす」 もう一度言います。 あなたがこの売りに出しているマンションを『購入したときの決め手になったこと、気に入ったところ』これを書きだす」 この作業をして、出てきたものを不動産屋さんに連絡して「物件シートに掲載してくれ」と伝えましょう。売主さんと買主さんは極めて似ていることが多い。特に価値観において。ですので、あなたが「魅力」と思った部分が買主さんにとっても「魅力」と感じる可能性が極めて高いのです。