買いたい方の理想とマッチしない場合
先週電話相談をいただきました東京都の多田さん（仮名）。
今売りに出しているマンションがなかなか売れない。
内覧には結構くるけど、なかなか話が進まない。
そうお悩みでした。
詳しくお話を聞いてみると、多田さんの売りに出しているマンションは２LDKのマンション。
現在賃貸中、「貸している状態で売りに出している」とのことです。
この３月で賃借人が退去することも決まっているそうです。
賃借人の方も非常に協力的で、売りに出していることで内覧者が来ても対応していただけたそうです。
しかし、売れない。
そこでよくお話を聞いてみると、現在の賃借人さんは５人家族だそうです。
２LDKに５人家族でお住まい。
子供が３人。
冷蔵庫は大きなものが必要で、キッチンに納めるべきところが大きすぎて入らずリビングに冷蔵庫がある。
このような状況だそうです。
そこで、私は聞いてみました。
「いままで、内覧に来た方は『どんな属性の方』でしたか？」と。
属性とは「夫婦二人」とか「ファミリー」とかの買主の家族構成です。
するとやはり２LDKということで、「夫婦二人」や「少し高齢のご夫婦」
「それなりの収入のある独身男性」だったそうです。
またマンションのほかの住民の方もそうした二人か独身の方がメイン
私はこれを聞いて気がつきました。
買いたい方は不動産屋さんを通じ、この多田さんのマンションの紹介を受けます。
そしてこの買いたい方は２LDKを求める「独身」または「二人世帯」の方です。
図面を見て価格を見て「じゃあ見に行きましょう」と現場に行く。
すると「五人家族での住まい方」を目にします。
すると、買いたい人はどうなるでしょう。
「混乱」するのです。
家を買う人は「家」を買いにくるのではありません。
「理想とする生活」を買いに来ます。
だから内覧に行って、見て、
「そのマンションで自分の理想とする生活が出来るか？」を判断するのです。
しかし多田様のマンションの場合は
「独身・二人世帯のイメージを持ってきたら、５人家族の生活を見せられる」
よって買主は混乱します。
新築マンションのモデルルームを思い出してみてください。
「ファミリータイプ」の部屋にはファミリーのやさしい家具とか内装にしてますよね。
「DNKS（夫婦だけの世帯）タイプ」なら、ちょっとクールな感じに。
「そのタイプを欲しがる人の『住まい方』を提案してイメージしやすくしている」という「売り方」なのです。
多田様のマンションの場合、そこの部分が買主とマッチしていないのです。
「でも今実際に５人家族が住んでいるのだから・・・・・」となりますよね。
そこで、こうした場合どうするかというと２つの方法があります。
１つは空き家の時の写真を撮っておく。
もう１つは、「自分たちがそういう住まい方をしていたときの写真を撮っておく」ということです。
それを内覧のときに買主さんに見せて「空き家になればこんな感じですよ」
「二人で住んでいたときはこんな感じでしたよ」とイメージを補完させるのです。
多田さんの場合この３月で借主が退去しますので、その後は空き家として売れます。
そうなれば買主さんが見に来ても混乱はしないと思いますので、売れると思ってます。
もちろんマンションが売れない原因はこのひとつだけではありません。
しかし考えられるマンションが売れない原因を発見し、対処していくことが
「少しでも早く、高く売れるコツ」なのです。
そうした売れない原因を明確にすることが私の電話相談の一番の売りと言えますね。
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