第２１６回　買主の心理はこうなっています

■ポッドキャスト（音声）で聞く⇒《音声再生ページ》 今日はですね「買付申込書・購入申込書を買主さんから頂いた時の値段交渉のポイント」これについてお話をしていきたいと思います。 まずですね、大事な事は買主さんというのは皆様のマンションを見に来て欲しいと思った。 これについてはですね、ついにこう運命の物件を見つけたと思う訳ですよ。というのはですね、やはり家というのはこう非常にですね縁とかですね、そういった物が関係してくるものです。 ですから自分が気に入った家を見た瞬間、買主さんは「やっと見つけた」と思う訳ですね。だから、ほんとに欲しい。欲しいからこそ購入申込書を入れてくるんですよ。 で、それに対して売主さんんとしてはですね「値段の交渉が入ってる。ここまで値段厳しいなあ。」って事を思うと思うんですね。でも、この時に買主さんの心理が分かっていれば、この交渉を有利に進める事ができます。 まず、双方の気持ちとしてですけども、買主さんは「この家が欲しい。運命の相手をついに見つけた。」と思っています。かたや売主さんは「やっと買主さんが現れた。やっとこの家売る事ができる。」というですね、お互いにその部分は利害関係が一致してる訳ですね。当然の事ながら。 但し、問題は値段、価格の交渉が入ってくる事です。買主さんというのは、その家が欲しくて欲しくてたまらないから購入申込書を出す。しかし、値引きをしてくる。 ここで値引きをしてくるんですけども買主さんというのは逆に言えば、「じゃあいくらにならなかったらこの家絶対に買いません」って方はまずいません。じゃあ、何故そういう値段交渉してくるのか。 これはですね、買主さんというのは、この家を買う事で住宅ローンを使う方であればこれから長い年月住宅ローン払っていかなくちゃいけない訳ですね。で、お家としてもですね、やはり１０００万近くするものからですね３０００万、４０００万、５０００万とですね、言わば非常に高額な商品を買う訳ですね。 じゃあ、その時に頭ん中で「じゃあこの家が欲しい」って事が分かった時に、あとそれをですね自分がほんとにこの家を買っていいのかどうかに関しては何か自分自身を正当化する材料がいるんですよ。これが買主さんの値引き交渉なんですね。 例えばですね、３３００万で売ってる家だったけど、３２５０万円になったから買う。５０万円値引きできたから買う。もうほんとは３３００万で欲しくても、それで買うよりか自分の気持ちの整理、そしてですね自分の中で自分のするこれから家を買うっていう事は正しいことなんだよという事をしたいが為に値段交渉してきます。 ですから、売主さんとしては買主さんが出してきた金額、満額下げる必要はまずないんですよ。 じゃあ、「どのようにこの交渉を進めていけばいいのか」これについては来週の月曜日にお話をさせて頂きたいと思います。