第２１７回　かしこい価格交渉術

■ポッドキャスト（音声）で聞く⇒《音声再生ページ》 今日はですね「買主さんが提出された購入申込書ここに書いてた値段がご自身の売りに出していた値段とは違う。こういった場合にどのように交渉すればいいのか。」これについてお話をしたいと思います。 ただですね、この交渉の仕方というのはある意味買主さんにも役立つ情報なので是非ですね家を買おう、これから買おうという方もこの交渉術を学んで頂ければと思います。 まずですね、皆様が例えば２千万円で家を売りに出した。だけど、買主さんからは１９００万円の購入申込書が届いた。 １００万円の差がある。さあこれをどうやって交渉して落とし所をつけようかっていう事になる訳ですね。この時なんですけども、まず最初に売りに出す時点である程度値段の交渉幅があるだろうという事を考えて、まず値段をつける事が大事です。 例えば、自分が２２００万円ぐらいだろうなと思ったら、例えば２２５０万とか２２８０万で売りに出して、そっから値段交渉に乗っていくという形をとるのがまず一番なんですね。 基本的には値下げ交渉がある前提で値段をつける。 まず、これがスタートラインの段階で大事です。 で、実際に購入申込書が入ってきた。その時に低い値段が入ってきている。 さあこの時にどうするかなんですけども、まず１つは買主さんの心理を知ること。 これは前回もお話しましたけども、買主さんは欲しくて欲しくてたまらない。 だから、この値段にならないと買わないって事はまず、あまり言わない訳ですよ。 その代わり買主さんとしては、これから自分が長い期間ローンを払っていく大きな物件を買うから、その判断が正しいのかどうかを正当化する為に値段交渉してきてる訳ですね。 ですから、まず買主さんから購入申込書が出てくる。自分が２０００万円で売っている１９００万円の購入申込書入ってくる。その時に何て言ってまず一発目、買主さんに返すか。 これはですね、もちろん買主さんがどういった資金状態か、どういった心理状態かをよく調べてからが大切なんですけども、まずは売主としては「正直その値段では厳しいです。 ですから、もうちょっと買い上がって頂く事はできませんか？」ということ言う訳ですね。 当然ここでですね「１９００万円でどうですか？」って事をこちらから言う事もできるのですが、ただそれをしてしまうと１９５０万円って言うのがもう着地点として見えてしまう訳ですね、買主さんから見れば。 ではなくて、買主さんの余力を調べる為にも「どこまでだったら買い上がって頂けますか？」と「こちらも出来るだけ譲歩したいと思いますので、頑張ってもうちょっとローン返したりしなくちゃいけないので頑張って頂けませんか？」という事を売主さんから買主さんに投げます。 そして、買主さんから出てくる数字これを見て、また交渉する訳ですけども、ここのやり方ここの最後の詰めのやり方これについては明日ですね、またお話しますのでこちらの方聞いて頂きたいと思います。 今日はですね、値段交渉する時に買主さんから出てきた値段これに対して売主からは値段を返すのではなくって、どこまで買い上がってもらえるか、値段を上げて頂けるかを伝える。 まずこれが、ワンポイントという事をお伝えしました。